【导读：企业的乐成往往离不开高明的商业战略，这是·[情报通]·商业战略系列第[71]篇文章，接待阅读和收藏】马云提出的“新零售”观点无疑给中国畸形的态带来了一场革命。在多年事情实践中发现，受海内市场法治情况影响，中国主要面临三大问题：一是渠道商或零售商内部严重的糜烂问题（俗称食利者现象）。前期媒体上纷骚动扰关于有些电商巨头、实体零售商巨头内部糜烂丛生的报道，并非空穴来风，固然这些问题都已引起这些公司高层的重视，刘强东甚至立誓要“举公司之力，让贪腐者受到处罚”。这种糜烂的症结在于制度设计，泉源是这些零售商过于依赖“通道费”的盈利模式而非运营性盈利模式，以家电行业为例，有些零售商巨头（包罗实体零售商、电商）赚取了实体厂商30-35%的毛利率，但仍旧亏损。

反观全球最大的零售商沃尔玛，其乐成的秘诀在于通过运营效率将商品毛利率降至22-23%。这种通过垄断消费者资源而攫取行业超额收益的做法，不仅让这些企业内部丧失了谋划动力，也严重制约了中国实体工业的生长。二是实体制造商距离消费者太远，原因是渠道商或署理商垄断了消费者平台或资源，阻隔了实体制造商与消费者之间的联动，实体制造商无法实时掌握消费者真实需求。

格力、美的曾通过自建渠道的方式，打破国美、苏宁的渠道垄断，一度获得了乐成并获得了现在与国美、苏宁、京东、阿里等零售商巨头议价的优势。近期销售获得庞大乐成的OPPO/VIVO手机也是通过控制渠道的模式。近年来中国体育鞋服行业体现亮眼的安踏，其乐成的秘诀之一也是通过自建渠道模式鼎力大举生长其诸如FILA等中高端品牌业务。

因此，消费品制造业前向延伸将是一种趋势，只是方式、路径会有所差别。三是零售商距离产物或商品太远。

这也是为什么马云刚提出“新零售”观点时会招致宗庆后、董明珠等实体制造大佬们讽刺的原因之一，一个没有产物的中介商凭何提出“新零售”？但马云正在用行动为新零售注入新的内在，阿里巴巴近期推出的“盒马鲜生”甫一面世，就以其一流的客户体验成为新零售的经典样本。小米已经开始走入线下，其中小米之家，2016年实现单店销售突破亿元的结果。因此，电商走入线下也是一种一定的趋势。至于零售治理学的研究，学者们多从消费者购置心理学的角度来举行研究，提出了激励反映论、考察认识论、意识反映论等零售治理学理论，可是很少有人从商品的角度来思考零售治理的一个最基本的命题“主顾为什么买这件商品而不是那件？”。

对于以上海内零售商从供应链成本和效率的角度提出了新零售的观点，可是我们迄今并没有听到实体制造商对于新零售的明白，这似乎有些讥笑。因为零售的本质是实现产物或商品的销售，即通过正确的方式或途径、以正确的价钱和数量、在正确的时间或时机、给正确的客户或消费者，并让其获得某种促使其购置的体验或价值，归根结底，零售是让消费者有偿获得某种商品，获得某种价值。

很显然，没有实体制造商到场的新零售是不完整。这也就引出了本文提出的“价值零售”的观点，所谓价值零售就是实现“制造商的商品价值与消费者的体验价值之间的融合（本文称之为V2V）”，零售介入商品和消费之间，零售商的职能是让消费者实现价值体验。为什么要推行价值零售呢？因为中国消费市场正在转型升级，消费者的行为正在发生改变，消费者对商品的需求正从功效型转向价值型，对零售的需求正从购置效果向购置体验转型以及正从流量经济转向体验经济，品牌消费、品质消费、品味消费、品格消费等“四品”消费正在成为趋势。

凭据日本三浦展2014年出书的《第四消费社会》一书，中国正进入第三次消费升级，即个性化、小我私家化成为消费的主要特征。消费者盼望通过购置某种商品而获得某种价值，这种价值也可能是某种增值服务但最好是差异化的，中国消费品市场已经进入细分化时代，而且这种细分会越来越显着。

现阶段这种无差异化的、单纯功效型产物销售为主的零售模式显然已经不能适应消费潮水。最后，需要增补的是，得益于互联网技术的普及，厂商与消费者之间关于商品（价钱、性能等）信息差池称问题已经获得很大缓解，消费者在购置决议之前多数已明确了自己的需求，仅仅希望借助零售渠道获得价值体验，激动型、非理性的消费行为习惯正在淘汰。企业如何开展价值零售治理呢？正如上述所言，价值零售是制造商和零售商配合的使命，要求零售商要后向延伸治理，制造商要前向延伸治理。

除了提高商品力之外（对于零售商而言，要增强品类治理），还需要强化终端治理，零售终端治理能力就是我们常说的零售力。本文认为零售力涉及七个方面的治理要素，即：（1）供应链治理，包罗商品品类、库存治理、物流治理、售后服务等，焦点是效率和成本；（2）渠道建设，包罗线上线下渠道建设，企业凭据自身营销战略选择差别的渠道模式，焦点是渠道笼罩率和流通效率；（3）门店谋划，包罗线上线下，重点是谋划体制设计和人员能力建设；（4）场景治理，包罗真实与虚拟场景治理，涉及商品陈列、店面形象、购物情况，焦点是消费者体验治理；（5）信息治理，包罗商品零售信息治理、消费者信息治理、以及消费者数据库分析系统等。这方面治理重点在于后者，即零售商、制造商如何能实时获知消费者行为等信息，并据此制订敏捷的供应链计划和生产以致采购计划，而且能据此识别目的消费人群及其商品价值需求等。信息治理越来越成为零售治理的关键，像一些品牌制造商都在努力建设相应的信息支持系统，如长虹的USO终端销售信息系统不仅能实现终端供应链在线化，而且还实现了消费者大数据库治理。

再如安踏的BI销售信息系统能实时举行终端门店零售。

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